Người bán lâu năm ở chợ, ở làng nghề, ở những quầy hàng mở hai ba chục năm biết những điều không có trong sách hay khoá học: hàng nào hư nhanh mùa nào, khách nào hay trả giá kiểu gì, mối nào giữ chữ tín. Học được từ họ đòi hỏi thái độ của người học việc thật sự: xin phép, chịu làm phần việc nặng, hỏi đúng lúc, giữ lời, và trả ơn bằng cách người ta cần.
Bài này viết cho người mới vào nghề buôn bán nhỏ, hoặc người đã bán vài năm muốn học sâu hơn. Nó bàn những loại hiểu biết chỉ người đi trước có, cách tìm người để học, cách xin theo một thời gian, câu hỏi nên và không nên hỏi, cách trả ơn và giữ lời, cùng một tình huống điển hình. Phần hỏi người đi trước để giữ nhịp luyện một kỹ năng dài hạn đã có ở trang chuyên về sự bền bỉ; ở đây là học nghề buôn bán.
Những điều chỉ người đi trước biết
Có loại hiểu biết người ta gọi là hiểu biết ngầm: biết làm nhưng khó nói thành lời. Nhà triết học Michael Polanyi từng diễn đạt ý này bằng câu "chúng ta biết nhiều hơn những gì ta nói ra được" trong cuốn "The Tacit Dimension" (1966). Người bán rau lâu năm nhìn bó rau là biết sáng mai còn bán được không; người bán vải sờ là biết loại nào sẽ bị khách trả lại. Họ khó giải thích, nhưng mình có thể học bằng cách đứng cạnh và quan sát đủ lâu.
Ngoài hiểu biết về hàng, người đi trước còn biết nhịp của nơi buôn bán: ngày nào chợ đông, tháng nào hàng lên giá, mối nào giao đúng hẹn, khách nào hay nợ. Những điều này mất nhiều năm để tự học bằng cách sai và trả giá, trong khi người đi trước có thể kể trong một buổi trò chuyện.
Cuối cùng là cách đối xử trong nghề: phép tắc giữa các sạp cạnh nhau, cách giữ mối hàng, cách cư xử khi khách quen của người khác ghé mình. Những điều này không ai viết ra, nhưng vi phạm thì cả khu chợ biết.
Tìm ai để học
Người bán đúng mặt hàng mình định bán. Ưu tiên người đã bán lâu, ở chỗ khác khu mình để họ không thấy mình là người tranh khách. Một người bán trái cây ở chợ bên kia thành phố sẵn lòng chỉ hơn người ở sạp bên cạnh.
Người làm ở khâu trước hoặc sau. Người bán sỉ, người làm ra hàng ở làng nghề, người chở hàng. Họ biết hàng từ gốc, biết chuyện chất lượng, mùa vụ mà người bán lẻ hiếm khi thấy.
Người đã nghỉ bán. Người đã nghỉ thường sẵn lòng kể hơn vì không còn lo bị tranh khách, và nhìn lại nghề với khoảng cách đủ xa để thấy cả sai lầm của mình.
Người từng thất bại. Người từng mở tiệm rồi đóng có những bài học rất đắt. Nếu họ sẵn lòng kể, đó là nguồn học quý, miễn là hỏi với sự tôn trọng chứ không tò mò chuyện riêng.
Xin theo học một thời gian: các bước
Ở nhiều chợ và làng nghề, người mới vào nghề vẫn học theo cách truyền thống: phụ việc cho người đi trước một thời gian. Cách xin sao cho được nhận và học được thật:
- Nói rõ mình muốn học gì và trong bao lâu. "Cháu muốn học cách chọn và giữ rau cho tươi, cháu xin phụ cô mỗi sáng trong một tháng." Lời xin cụ thể dễ được nhận hơn "cô dạy cháu buôn bán với".
- Hỏi thẳng người ta cần gì đổi lại. Có người cần thêm người phụ, có người nhận một khoản công dạy, có người chỉ cần mình không mở sạp ngay cạnh họ. Hỏi thẳng tránh hiểu lầm về sau.
- Làm phần việc người ta giao, kể cả việc nặng. Bốc hàng, dọn sạp, đi lấy hàng sáng sớm. Người đi trước thường thử thái độ qua những việc này trước khi chỉ những điều quý.
- Quan sát nhiều, hỏi vào lúc vắng. Ghi lại những điều thấy trong giờ đông, để dành câu hỏi cho lúc sạp vắng hoặc lúc dọn hàng.
- Cuối thời gian học, nói lại mình đã học được gì. Kể cho người dạy nghe ba điều mình đã học, và hỏi họ mình còn thiếu điều gì. Đây là cách cảm ơn và cũng là cách học thêm.
Không phải ai cũng nhận người học, và đó là quyền của họ. Bị từ chối thì cảm ơn và tìm người khác. Một số người ngại vì từng dạy người khác rồi bị mở sạp ngay bên cạnh, bán rẻ hơn để kéo khách. Hiểu nỗi ngại đó giúp mình xin đúng cách.
Câu nên hỏi và câu nên tránh khi hỏi người đi trước
Người đi trước sẵn lòng chia sẻ kinh nghiệm, nhưng có những thứ họ có quyền giữ. Phân biệt rõ giúp cuộc trò chuyện thoải mái:
| Nên hỏi | Nên tránh hỏi |
|---|---|
| "Năm đầu cô bán, điều gì làm cô khó nhất?" | Doanh thu, lãi mỗi ngày của họ |
| "Làm sao cô biết hàng nào sắp hỏng mà bán trước?" | Giá nhập và tên mối hàng riêng |
| "Khách trả giá kiểu nào thì cô giữ giá, kiểu nào thì cô bớt?" | Danh sách khách quen của họ |
| "Có sai lầm nào cô mong mình biết sớm hơn?" | Chuyện riêng gia đình, nợ nần |
| "Cháu đang làm chỗ nào chưa đúng phép ở chợ này?" | Chuyện về các sạp khác để so sánh, bàn tán |
Câu cuối ở cột trái đặc biệt có ích cho người mới ở một khu chợ hay khu phố buôn bán. Mỗi nơi có những quy ước ngầm về chỗ đặt hàng, giờ dọn, cách mời khách. Vi phạm vì không biết vẫn làm người khác khó chịu, và người đi trước thường là người duy nhất chịu nói thẳng.
Nếu người đi trước tự kể những điều ở cột phải, nghe và giữ kín. Đó là lòng tin họ trao, không phải thông tin để đem đi dùng.
Học ở làng nghề khác học ở chợ thế nào
Ở chợ, người đi trước dạy chủ yếu chuyện bán: chọn hàng, giữ hàng, trả giá, giữ khách. Ở làng nghề, người đi trước dạy chuyện làm ra món hàng và chuyện hàng đi từ xưởng ra thị trường: vì sao món này phải phơi đủ nắng, vì sao lô này đều màu còn lô kia không, mùa nào thợ khan, đơn nào không nên nhận. Người định bán đồ thủ công, đặc sản hay đồ làng nghề nên học cả hai phía, vì khách sẽ hỏi những câu chỉ người hiểu cách làm mới trả lời được.
Học ở làng nghề cũng đòi hỏi tôn trọng nhiều hơn. Nhiều làng giữ kỹ thuật trong gia đình qua nhiều đời, và người ngoài đến xem thường được tiếp đón lịch sự nhưng không được chỉ những bước riêng. Nên hỏi trước có được xem không, có được chụp ảnh không, và đừng ngạc nhiên nếu có những khâu người ta không cho xem. Điều học được nhiều nhất thường không phải bí quyết, mà là hiểu vì sao hàng thật làm tay tốn công và đắt như vậy, để khi bán mình nói đúng với khách.
Một cách học được lòng người làng nghề là mua hàng đều đặn, trả tiền đúng hẹn, và báo lại cho họ điều khách nói về hàng của họ. Thông tin từ người bán lẻ về khách là thứ người làm nghề ở xa thị trường rất cần. Đổi lại, họ thường sẵn lòng giải thích chuyện nghề nhiều hơn cho một mối hàng họ tin.
Tình huống: học bán rau ở chợ sáng (nhân vật giả định)
Chị Nhung (nhân vật giả định) nghỉ làm công nhân, định mở sạp rau ở một chợ sáng gần nhà. Chị nghĩ bán rau đơn giản: lấy hàng ở chợ đầu mối, bày ra, bán. Tuần đầu, gần một nửa số rau héo trước trưa, chị phải bán rẻ hoặc bỏ. Chị nghĩ do hàng đầu mối kém.
Chị hỏi một bà bán rau lâu năm ở chợ khác, quen qua người nhà, xin theo phụ mỗi sáng trong ba tuần. Bà chỉ cho chị những điều nhỏ: rau ăn lá phải che khỏi nắng xiên từ phía đông, không xịt nước liên tục mà chỉ phun nhẹ lúc gần trưa, lấy hàng theo số khách thật chứ không theo cảm giác "hôm nay chắc đông", và bày bó nhỏ cho khách đi chợ một mình. Phần lớn những điều này bà không tự kể; chị thấy khi đứng cạnh và hỏi vì sao bà làm vậy.
Khi quay về sạp của mình, chị Nhung vẫn còn hàng hỏng, nhưng ít hơn hẳn. Điều đáng nói là chị suýt đổ hết cho mối hàng, trong khi phần lớn nguyên nhân nằm ở cách giữ và cách lấy hàng của chính chị. Chị vẫn ghé thăm bà mỗi dịp Tết, và gửi cho bà những bó rau đầu mùa từ mối mới chị tìm được.
Trả ơn và giữ lời với người dạy mình
Trong nghề buôn bán nhỏ, lòng tin giữa người với người là tài sản lớn. Người đi trước dạy mình là đã trao một phần tài sản đó. Cách trả ơn không nhất thiết là tiền: báo cho họ khi thấy hàng tốt, giới thiệu khách cho họ khi mình hết hàng, giúp một tay khi họ ốm, ghé thăm dịp lễ Tết. Những việc nhỏ đó giữ mối quan hệ học hỏi kéo dài nhiều năm.
Giữ lời quan trọng hơn trả ơn. Nếu đã hứa không mở sạp cạnh họ, không dùng mối hàng riêng của họ, không kể chuyện của họ với người khác, thì giữ đúng như vậy, kể cả khi sau này mình giỏi hơn. Tục ngữ "uống nước nhớ nguồn" nói đúng tinh thần này: người học nghề nhớ người dạy mình không chỉ vì đạo lý, mà vì đó là cách nghề được truyền tiếp cho người đến sau.
Cuối cùng, cách trả ơn lâu dài nhất là đến lượt mình chỉ lại cho người mới vào nghề. Người được dạy tử tế thường dạy lại tử tế. Đó cũng là một phần của cầu thị: mình học được từ người đi trước, và mình nhớ rằng người mới hôm nay cũng có điều để dạy mình.
Câu hỏi thường gặp
Người đi trước nói những điều mình thấy đã lỗi thời thì sao?
Nghe hết và hỏi vì sao họ làm vậy. Nhiều cách làm có vẻ cũ nhưng có lý do thực tế mà người mới chưa thấy. Nếu sau khi hiểu lý do mà vẫn thấy hoàn cảnh đã khác, có thể thử cách mới trên quy mô nhỏ, nhưng không cần nói với người dạy rằng cách của họ đã cũ.
Học qua video, nhóm trên mạng có thay được học trực tiếp không?
Video và nhóm trên mạng giúp hiểu khái quát và có nhiều góc nhìn, nhưng khó thay được việc đứng cạnh người làm nghề, thấy họ xử lý từng tình huống thật. Nên dùng cả hai: học trên mạng để biết hỏi gì, học trực tiếp để thấy làm thế nào.
Có nên trả tiền để học từ người đi trước không?
Nếu người dạy đề nghị và mức đó hợp lý với mình, trả tiền là cách công bằng để đổi lấy thời gian của họ. Nếu họ không lấy tiền, nên trả ơn bằng công phụ việc và những cách khác. Nên tránh những lời mời học nghề đòi đóng khoản lớn kèm hứa hẹn thu nhập cao.
Người đi trước không muốn dạy vì sợ mình cạnh tranh thì làm sao?
Hiểu nỗi lo của họ và nói rõ mình định bán ở đâu, mặt hàng gì. Nếu khu vực và khách khác nhau, họ có thể yên tâm hơn. Nếu họ vẫn từ chối, cảm ơn và tìm người ở khu khác. Ép người ta dạy thường không học được gì thật.
Học từ người đi trước bao lâu thì đủ?
Không có mốc chung. Một dấu hiệu là khi mình xử lý được phần lớn tình huống thường ngày mà không cần hỏi, và hiểu được vì sao người dạy làm những việc họ làm. Nhưng nhiều người buôn bán lâu năm vẫn giữ thói quen hỏi người khác suốt đời nghề.