Khi việc buôn bán không chạy, gần như luôn có hai phần: phần do hoàn cảnh chung mà mình không đổi được, và phần do cách mình làm mà mình sửa được. Người cầu thị không phủ nhận phần hoàn cảnh, nhưng cũng không để nó che mất phần của mình. Cách làm là tách hai phần ra bằng những câu hỏi cụ thể, nhờ người ngoài nhìn giúp, rồi chọn một việc sửa trước.
Bài này không hứa tiệm sẽ đông lại, và không đưa ra mẹo bán hàng. Nó bàn chuyện thái độ khi tiệm vắng: vì sao đổ cho "thời" lại dễ đến vậy, cách nhận ra phần nào thật sự do hoàn cảnh, bảng câu hỏi tự soi, cách nhờ người ngoài nhìn tiệm mình, một tình huống điển hình, và chuyện giữ sức khoẻ tinh thần khi buôn bán khó khăn kéo dài. Chuyện quyết định dừng hay tiếp tục, giữ tiền mặt, cắt chi phí thuộc về các trang chuyên về kinh doanh nhỏ.
Vì sao đổ cho "thời" lại dễ đến vậy
Khi việc tốt, người ta dễ nghĩ là nhờ mình; khi việc xấu, người ta dễ nghĩ là tại hoàn cảnh. Tâm lý học gọi đây là thiên kiến tự phục vụ, một hiện tượng được ghi nhận rộng rãi trong nhiều nghiên cứu. Nó không phải tính xấu, mà là cách bộ óc giữ cho mình khỏi cảm giác thất bại. Nhưng với người buôn bán, nó có cái giá: nếu mọi lần vắng khách đều tại "thời", thì không bao giờ có lý do để đổi cách làm.
Đổ cho "thời" còn dễ vì nó thường có một phần đúng. Kinh tế khó thật, người ta chuyển sang mua trên mạng thật, khu phố có thêm tiệm mới thật. Một câu nói vừa đúng một phần vừa làm mình dễ chịu thì rất khó buông. Người xung quanh cũng hay nói vậy, nên nó nghe như một kết luận chung.
Vấn đề là "thời" giống nhau với mọi tiệm trên cùng con phố, nhưng không phải tiệm nào cũng vắng như nhau. Nếu có tiệm cùng loại, cùng khu vẫn giữ được khách, thì ít nhất một phần khác biệt nằm ở cách làm. Đó là phần đáng tìm, vì đó là phần duy nhất mình có thể đổi.
Tách phần do hoàn cảnh và phần do mình
Bảng dưới giúp đặt từng lý do vào đúng chỗ. Cột giữa là câu hỏi để kiểm, vì lý do nào cũng có thể nằm ở cả hai phía:
| Lý do hay nghe | Câu hỏi để kiểm | Nếu câu trả lời là "có" thì phần của mình là |
|---|---|---|
| "Kinh tế khó, người ta thắt lưng buộc bụng" | Tiệm cùng loại cùng khu có vắng như mình không? | Nếu họ vẫn đông: điều gì họ làm mà mình không làm |
| "Khách chuyển sang mua trên mạng hết" | Khách cũ của mình mua trên mạng món gì, vì sao? | Có thể tiện lợi, giá, thông tin mà tiệm chưa đáp ứng |
| "Có tiệm mới mở gần đây" | Tiệm mới khác tiệm mình ở điểm nào khách nhắc tới? | Điều khách thấy ở tiệm mới mà không thấy ở tiệm mình |
| "Mặt bằng xấu, khó để xe" | Mặt bằng có đổi không, hay vẫn như lúc tiệm còn đông? | Nếu không đổi: lý do vắng nằm ở chỗ khác |
| "Mùa này vắng" | Cùng mùa năm ngoái có vắng bằng không? | Nếu vắng hơn năm ngoái nhiều: có thêm nguyên nhân ngoài mùa |
Câu hỏi ở hàng thứ tư thường làm người bán giật mình: nhiều lý do mình đưa ra là thứ đã có từ khi tiệm còn đông. Một thứ không đổi thì khó giải thích được một kết quả đã đổi.
Không có nghĩa là hoàn cảnh không quan trọng. Có những lúc phần lớn nguyên nhân thật sự nằm ngoài tầm tay. Bảng này chỉ giúp không để phần hoàn cảnh nuốt hết phần của mình.
Bảng câu hỏi tự soi khi tiệm vắng
Trả lời thật, viết ra giấy, đừng trả lời trong đầu. Viết ra khó nói dối mình hơn:
- Ba tháng gần đây, tiệm mình đã thay đổi điều gì: món, nhà cung cấp, nhân viên, giờ mở cửa, giá?
- Lần cuối mình tự đến tiệm mình như một người khách, vào giờ đông, là khi nào?
- Khách quen nào đã thôi đến, và mình đã hỏi ai trong số họ chưa?
- Có lời chê nào lặp lại mà mình đã gạt đi vì cho là khách khó tính?
- Mình có đang mệt, ít có mặt ở tiệm, hay cáu với khách và nhân viên hơn trước không?
- Điều gì ở tiệm mình mà năm năm trước khách khen, bây giờ không còn ai nhắc?
- Nếu một người bạn mở tiệm giống hệt tiệm mình và kể với mình tình hình, mình sẽ khuyên họ xem lại điều gì?
Câu cuối mượn một cách nhìn mà các nhà tâm lý học hay gợi ý: đứng ở vị trí người ngoài để nhìn chuyện của chính mình. Lời khuyên cho người khác thường tỉnh táo hơn lời biện hộ cho mình.
Câu thứ năm nhiều người bỏ qua vì nó chạm vào bản thân. Nhưng ở tiệm nhỏ, sức và tâm trạng của chủ thường thấm thẳng vào không khí của tiệm, và khách cảm nhận được dù không nói ra.
Nhờ người ngoài nhìn tiệm mình
Người trong cuộc khó thấy những gì đã quen mắt. Vài cách nhờ người ngoài nhìn mà không tốn kém:
- Nhờ một người quen chưa từng đến tiệm làm khách. Dặn họ đến vào giờ bình thường, mua như khách thật, rồi kể lại từ lúc tìm đường đến lúc ra về: điều gì dễ, điều gì khó, điều gì làm họ ngại.
- Nhờ một người cùng nghề ở khu khác. Họ biết nghề nên nhìn ra những chỗ người ngoài nghề không thấy: hàng bày sai mùa, giá đặt lệch, khâu phục vụ chậm.
- Hỏi một khách quen đáng tin. "Chị đến tiệm lâu rồi, chị thấy dạo này có gì khác trước không?" Khách quen thấy được sự thay đổi theo thời gian.
- Nghe mà không giải thích. Ghi lại mọi điều người ngoài nói, kể cả điều mình thấy không đúng. Giải thích lúc đó làm người ta ngừng nói.
- Chọn một việc để sửa trước. Không sửa mọi thứ cùng lúc. Chọn điều nhiều người cùng nhắc, sửa trong một tháng, rồi xem có gì khác không.
Bước cuối quan trọng vì người đang lo dễ muốn đổi hết một lần: đổi món, đổi giá, đổi biển, đổi giờ. Đổi nhiều thứ cùng lúc vừa tốn tiền vừa làm mình không biết điều gì có tác dụng. Một việc mỗi lần, có thời gian để nhìn kết quả, là cách học nhanh hơn trong dài hạn.
Câu hay tự nói khi tiệm vắng và câu nên thay
Lời mình nói với chính mình định hướng việc mình làm tiếp theo. Đổi câu nói không làm tiệm đông lên, nhưng đổi được câu hỏi mình đặt ra:
| Câu hay tự nói | Câu nên thay | Việc mở ra từ câu mới |
|---|---|---|
| "Thời buổi này ai cũng khó." | "Ai cũng khó, nhưng tiệm nào vẫn giữ được khách và vì sao?" | Đi làm khách ở tiệm đó một buổi |
| "Khách bây giờ khó tính quá." | "Khách bây giờ cần gì mà trước đây chưa cần?" | Hỏi ba khách quen điều họ mong có thêm |
| "Tiệm mình làm như mọi năm mà." | "Mọi năm khách cần gì, năm nay khách cần gì?" | So những món bán chạy năm trước với năm nay |
| "Chắc tại số mình xui." | "Có điều gì trong ba tháng qua mình làm khác đi không?" | Ghi lại mọi thay đổi gần đây ở tiệm |
| "Chờ qua mùa này là ổn." | "Nếu mùa sau vẫn vậy, mình sẽ đổi điều gì trước?" | Chọn sẵn một việc để thử ngay |
Những câu bên trái không sai hoàn toàn, và nói ra cho nhẹ lòng cũng không có gì xấu. Chỉ là nếu dừng ở đó, tháng sau mình vẫn đứng đúng chỗ cũ. Câu bên phải giữ phần đúng của câu bên trái, nhưng thêm vào một việc có thể làm.
Tình huống: tiệm quần áo và "dân giờ mua trên mạng hết" (nhân vật giả định)
Chị Diệp (nhân vật giả định) có tiệm quần áo nữ ở một con đường đông người qua lại đã tám năm. Hai năm nay tiệm vắng hẳn. Chị tin chắc nguyên nhân là khách chuyển sang mua trên mạng, và nói vậy với mọi người. Một hôm, cô cháu gái mua đồ trên mạng hỏi chị: "Cô ơi, tiệm bên kia đường cũng bán quần áo mà sao vẫn đông?".
Chị nhờ cô cháu làm khách ở cả hai tiệm. Cô cháu kể: tiệm bên kia có phòng thử rộng, có gương lớn, nhân viên hỏi khách mặc đi đâu rồi mới đưa đồ. Tiệm của chị phòng thử chật, gương nhỏ, đồ treo dày đến mức khó lấy, và chị hay ngồi xem điện thoại ở quầy. Khách vào không ai hỏi, thử đồ không thấy rõ, nên ra về.
Chị Diệp khó chịu mất mấy ngày. Rồi chị bắt đầu từ một việc: bớt một nửa số móc treo, dời một kệ để mở rộng phòng thử. Chị không biết tiệm sẽ đông lại đến đâu, vì khách mua trên mạng là chuyện có thật. Nhưng chị nhận ra mình đã dùng câu "dân giờ mua trên mạng hết" suốt hai năm để không phải nhìn vào những điều mình sửa được.
Khi buôn bán khó khăn kéo dài: giữ sức cho người chủ
Nhìn thật vào phần của mình không có nghĩa là tự trách mọi chuyện. Có những giai đoạn mà dù làm đúng mọi điều, việc buôn bán vẫn khó, vì hoàn cảnh chung quá nặng. Người cầu thị phân biệt được "nhận trách nhiệm phần mình" với "tự dằn vặt vì mọi thứ". Phần đầu dẫn đến hành động, phần sau chỉ dẫn đến kiệt sức.
Nghiên cứu về tự thương của Juliana Breines và Serena Chen (2012) gợi ý rằng người đối xử tử tế với bản thân khi nhìn vào lỗi của mình lại có xu hướng muốn sửa lỗi hơn là người tự chỉ trích nặng nề. Với chủ tiệm, điều đó có nghĩa là hoàn toàn nói được với mình: "Mình đã để phòng thử chật quá lâu, giờ mình sửa", mà không cần thêm câu "mình thật kém cỏi".
Nếu tiệm vắng kéo theo mất ngủ nhiều tuần, lo âu không dứt, căng thẳng trong gia đình hay ý nghĩ tiêu cực về bản thân, đó là lúc nên nói chuyện với người thân và cân nhắc gặp chuyên gia tâm lý hoặc bác sĩ. Những quyết định lớn về tiền bạc, như vay thêm hay đóng tiệm, cũng nên bàn với người tin cậy, không nên quyết một mình lúc đang kiệt sức.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao biết tiệm vắng là do mình hay do hoàn cảnh?
So với tiệm cùng loại, cùng khu, cùng thời điểm. Nếu tất cả đều vắng như nhau, phần lớn có thể do hoàn cảnh. Nếu có tiệm vẫn giữ được khách, ít nhất một phần nằm ở cách làm. Hỏi khách cũ và nhờ người ngoài làm khách giúp thấy rõ hơn nữa.
Thừa nhận lỗi của mình có làm mình nản hơn không?
Có thể nản lúc đầu, nhưng thường nhẹ nhõm hơn về sau, vì lỗi của mình là thứ sửa được, còn hoàn cảnh thì không. Người chỉ đổ cho thời thường mệt mỏi lâu hơn vì không có việc gì để làm ngoài chờ đợi.
Có nên giảm giá ngay khi tiệm vắng không?
Chưa nên giảm trước khi biết lý do khách bỏ đi. Nếu khách đi vì phục vụ, chỗ ngồi hay chất lượng, giảm giá không giải quyết được mà còn làm tiệm khó hơn. Hỏi khách và tự xem lại trước, rồi mới quyết định có cần đổi giá hay không.
Người thân cứ nói "tại thời" thì nên phản ứng thế nào?
Họ nói vậy thường để an ủi. Có thể cảm ơn họ, rồi nhờ họ giúp theo cách khác: làm khách ở tiệm và kể thật những gì thấy. Người thân được giao một việc cụ thể thường giúp được nhiều hơn là chỉ an ủi chung.
Sửa mãi mà tiệm vẫn không khá hơn thì sao?
Có lúc nguyên nhân chính thật sự nằm ngoài tầm tay, và cầu thị cũng là chấp nhận điều đó. Khi ấy, câu hỏi chuyển sang có nên tiếp tục hay đổi hướng. Đó là quyết định lớn, nên bàn với người tin cậy và tham khảo các trang chuyên về kinh doanh nhỏ.